Venda Consultiva

O curso tem o objetivo de conscientizar os profissionais da área sobre o valor do momento da venda, ampliando a visão desses profissionais para que entendam a importância de se avaliar a demanda do cliente muito além da compra pontual.

Conteúdo programático:

• Conceito
• Vendas Tradicionais versus Vendas Consultivas
• Por que aprimorar as técnicas de Venda Consultiva
• Papel do vendedor - o que o cliente realmente espera do vendedor
• A vantagem de se conhecer melhor o cliente
• Como prospectar clientes eficazmente
• Aumentando o valor do Produto/Serviço ("Share of Mind" e "Share of Heart")
• A importância da sondagem com perguntas consultivas
• As fases da venda consultiva:

1. Pré-venda (planejamento)
2. Abordagem (a chegada nos clientes)
3. Sondagem (dianóstico e prognóstico)
4. Negociação (convencimento e contra-argumentação)
5. Fechamento (ajudar o cliente a tomar a melhor decisão para ele e para sua empresa)

• Pós-vendas (vender mais para os clientes da empresa)
• Estratégias aplicadas à venda consultiva
• Gestão de Relacionamento:

1. Atualização da base de contatos e da carteira de clientes
2. Análise de cancelamentos e reversão
3. Contatos e clientes inativos
4. Gestão da inadimplência
5. Geração de valores para clientes lucrativos
6. Gestão dos valores envolvidos na venda consultiva

• O que seu produto/serviço agrega ao negócio do seu cliente?
• Mensurando o valor que o cliente agrega para o seu negócio
• Habilidades comportamentais e valor agregado do vendedor
• Encerramento